Características vs beneficios, el método de ventas indispensable en tu negocio

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Cuando hablamos de un método de ventas pensamos en procesos complejos y pasamos por alto la combinación de las características y los beneficios de los productos o servicios.

Es demasiado evidente como para reparar en ello. Y sin embargo es la base de las compras.

Las características y los beneficios son el primer abrelatas de las ventas.

Cuando se hace bien es un recurso tan sencillo como letal hasta el punto de hacer irresistible cualquier venta.

Y cuando se hace mal…

Cuando se hace mal es una de las causas principales de la falta de ventas.

Este es un concepto esencial que no te puedes perder. Tienes la opción de verlo con ejemplos en el vídeo de abajo o continuar leyendo.


Sí, si estás teniendo dificultades para vender seguramente lo estás haciendo mal. Pero lo bueno es que la solución es mucho más fácil de lo que crees. 

Vamos a empezar desde el principio, ¿qué haces para vender al precio que quieres? Justificar la calidad, ¿verdad? 

Cuanta más calidad tiene lo que vendes más precio tiene y también más vas a vender. Eso es lo que se supone.

Y te pones en marcha con la venta. Empiezas detallando todas las cosas buenas que tiene el producto. Los componentes, los materiales, los sistemas. Eso son las características.

¿Qué son las características de un producto o servicio?

Las características son los componentes de un servicio o producto.

Es la base material que le da forma o le hace funcionar.

Ejemplos de características

En una prenda son los materiales textiles, los colores, la duración, la forma de lavarse.  

 

En un cuaderno es el número de páginas, el tamaño, el grosor…

 

En un bolígrafo es el color de la tinta, el material. 

 

En un smartphone es el software, la capacidad de almacenamiento…

 

Las características tienen una dimensión técnica.

El problema de vender con características

Las características no venden. Punto.

Las características no venden porque estás vendiendo el producto como un objeto. 

Y tú en lugar de ser un vendedor con gancho te conviertes en un ingeniero de producto que habla con el director de compras de la cadena.

Los dos estáis en el sector industrial y sabéis lo que aporta. 

Es una venta a expertos y profesionales perfectamente conscientes del valor de las características.

El público general no entiende lo que aportan las características en su calidad de vida o en la solución de sus problemas. 

Centrar la venta en las características  está condenado al fracaso.

Definitivamente, con las características no despiertas interés y menos aún deseo.

Es una venta racional, la menos eficaz. 

Volvamos a empezar bien. ¿Qué te parece si en vez de vender cosas vendes sensaciones?

Por qué los beneficios impulsan las ventas

Los beneficios responden al interés del cliente. Atacan su motivación.

¿Qué es lo que tú buscas cuando compras algo, cuál es el interés que te impulsa?, ¿cuál es el BENEFICIO?

La clave para identificar los beneficios de un producto es profundizar en lo que aporta.

El proceso para identificar los beneficios

características y beneficios venta copywritingAzúcar moreno: Es un azúcar menos refinado y que sienta mejor al cuerpo. 

Esto está bien, pero sigue tirando del hilo para llegar al máximo interés del cliente. 

Vas a saborear los postres más dulces sin ganar ni un gramo de peso

Salud y sabor. 

 

Un complemento vitamínico: Te proporciona energía adicional. 

Tira del hilo para lograr el máximo interés de tu cliente. 

Vas a estar menos cansado, más vitalista, podrás trabajar más y mejor, disfrutar del deporte, disfrutar de una vida más intensa.

Ocio y trabajo, más diversión y hasta más ingresos. 

Los beneficios son la aportación máxima que despierta el deseo de compra del cliente.  

Hemos visto que la clave es centrar las ventas en el beneficio. Ahora bien, ¿ya no hay que usar las características? Te lo cuento a continuación.

Cómo usar los beneficios y las características juntas para vender más

Puede parecer ahora que las características son un estorbo y hay que eliminarlas. Pues tampoco.

Es cierto que tienes que centrar las ventas en los beneficios que es donde está el interés del cliente, pero las características cumplen una función importante, aportan credibilidad.

Al cliente le puede sonar a música celestial lo que le prometes, pero necesita saber en qué basas esa promesa.

¿Cómo lo puedes demostrar? Por las características.

BENEFICIO
El azúcar moreno te va a endulzar los postres y va a cuidar tu salud

CARACTERÍSTICA
…porque tienen una menor proporción de hidratos de carbono


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