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Cómo escribir Testimonios de clientes que generan ventas [EJEMPLOS REALES]

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Los testimonios de clientes son definitivamente uno de los mejores recursos de venta.

La explicación es sencilla. Visualízate en el momento de la compra. 

¿Qué haces antes de comprarte un libro o un móvil, o de ir al cine, a un restaurante, de vacaciones? 

Le preguntas a una persona de confianza. Esa opinión es crítica, si es afirmativa suele decantar la decisión de compra.

Si es negativa… confirma tus objeciones y facilita tu rechazo. “Eso es lo que yo pensaba”… 

Es el ser o no ser, las opiniones disparan la confianza o confirman las sospechas.

Los testimonios son uno de los recursos más importantes de las pruebas de valor en un proceso de venta.

Durante la compra el cliente realiza un escrutinio, te juzga. Así que necesitas pruebas a tu favor que avalen tu promesa y tu capacidad profesional. 

Entre las pruebas contamos con datos, como años de experiencia, número de clientes, facturación, tamaño de la empresa.

Distinciones como premios, apariciones en medios de comunicación de referencia, clientes importantes, grandes logros, certificaciones.

Y los testimonios.

Los testimonios son muy efectivos porque son muy influyentes

Y, a pesar de ello, son uno de los recursos más desaprovechados porque se escriben como un trámite.

Como todo recurso de ventas necesita una estructura de copywriting y una redacción persuasiva. Es lo que te voy a contar aquí.

Como siempre puedes verlo en el vídeo con ejemplos o seguir leyendo el post. Tú decides.

 


Contents

La estructura de copywriting para un testimonio de ventas

Para que sigas un proceso de compra es muy importante que apliques una fórmula de copywriting.

Hay muchas fórmulas, pero la mía particular es una variante del PAS (Problema, Agitación, Solución) que se centra en el problema.

En este caso para incluir la opinión le damos un giro con la Experiencia.

Así que toma nueva de esta fórmula de testimonios que sale de mi cosecha:

PES

Problema, Experiencia, Solución

Empieza siempre por el problema para captar la atención de tu próximo cliente.

A partir de ahí puedes cambiar el orden, con la Solución o la Experiencia, según quede más coherente en el relato. 

Y por supuesto ,tienes que añadir emociones. Cómo se siente con el problema, agobiado, preocupado, frustrado, cansado, ansioso…

Y qué alivio ha sentido con la solución, tranquilidad, confianza, satisfacción, orgullo…

El efecto que tiene que quedar es el encuentro del posible cliente con su yo del futuro.

Estaba pasando por el mismo problema que él y viene a decirle lo contento que está después de haber trabajado contigo.

Mi otro toque es un titular que es el golpe de efecto con lo más potente. De esta forma consigues llamar la atención para que se lea y a la vez facilitas la lectura escaneada para los más impacientes.

estructura de un testimonio de cliente

 

Las claves de los mejores testimonios

1. Elección del perfil

La opción más intuitiva es elegir a alguien de prestigio. Son influyentes y funciona especialmente bien en páginas más generales como la «Home» o el «Sobre Mí». 

Pero cuando estamos en fase de ventas, landing pages, emails de venta, la opción ganadora es elegir a una persona que coincida con el perfil de tu cliente. Cuanto más similar más se va a sentir identificado y más influencia va a tener el testimonio.

2. Identifica al testimonio

Para que sea creíble y no parezca un fake de Internet o que parezca que te lo has inventado el testimonio tiene que estar perfectamente identificado. 

  1. Foto de perfil

Que se le vea la cara. Evita fotos creativas como de lado, media cara, haciendo poses.

Opta por una foto neutra y con una sonrisa amigable, pero no exagerada para que transmita un punto de cercanía pero sobre todo confianza.

  1. Nombre completo con un apellido 

Ni anónimo, ni abreviaciones ni motes.  

  1. Dato relevante

Un dato valorado para el usuario porque le hace más similar o porque le da prestigio ante sus ojos. 

Puede ser el cargo, sus estudios, localización, su edad… definitiva, rasgos personales que coinciden plenamente con los de tu cliente. 

3. Los mejores formatos

Testimonio escrito

El formato más habitual, y también más desgastado, es el testimonio escrito y editado.

Si lo usas, redúcelo a una extensión de entre 1 y 3 párrafos máximos, que algunos testimonios parecen novelas y no se leen. 

También te recomiendo que facilites la lectura usando negritas y un titular.

Su problema es que aparece demasiado preparado, y por eso proyecta menos autenticidad.

Testimonio de conversaciones o de posts de redes sociales

Cada vez son más habituales los testimonios espontáneos, no los pides, se expresan de forma improvisada. 

Son pantallazos de reacciones públicas o conversaciones privadas, pueden ser emails, posts en redes sociales, WhatsApp, etc. También comentarios.

Estos testimonios son muy buenos por su frescura, se nota que son espontáneos, y además son muy entusiastas porque te lo deja gente que ha acabado tan contenta que te está recomendando. 

Contagian ese entusiasmo y además son totalmente creíbles. 

Como pequeño ‘pero’ no siempre cuentan lo que tú necesitas que se destaque, puede quedar un poco incompletos. 

Para compensarlo puedes combinar varios testimonios distintos. 

Aquí te dejo un testimonio de uno de mis clientes.

ejemplo de testimonio cliente

Mi formato preferido es el vídeo por qué es más auténtico que un texto y es el que más conecta.

Aquí tienes un videotestimonio que he hecho de un cliente.

Te recomiendo que te ocupes de grabar personalmente el testimonio para encauzarlo  con tus preguntas y que acabe tocando los temas que necesito. 

Básicamente, es una entrevista que editas para quitarte tú y dejar solo las mejores respuestas. También te recomiendo eliminar la ‘grasa’ del testimonio para que quede lo esencial.

Por último, trascribe una síntesis del testimonio para tenerlo en un doble formato, en texto para los que quieran leer y en vídeo.

4. Usa casos de éxito

Sorprendentemente muchos testimonios flojean en la parte de las pruebas, mostrar lo qué se consigue con tu servicio o profesional. 

La prueba irresistible es el caso de éxito, la transformación que ha disfrutado ese cliente.

La clave es tratar de coger tus mayores logros por encima de otros clientes con los que has tenido más sintonía pero también resultados más normales.

Conclusión, asegúrate un testimonio de 10 para conseguir credibilidad

La credibilidad solo se consigue con la autenticidad. Expresa emoción, claridad y rigurosidad para que el cliente sienta que le habla una persona de confianza.

Ah, y usa testimonios siempre que puedas porque vas a mejorar tu impresión con los clientes.

Por supuesto, úsalo en tus textos de venta, pero también en la «Home», el «Sobre Mí». Y un truco final es publicar una página de testimonios  con la palabra clave Opinión sobre + [tu nombre]. También puedes cambiar tu nombre personal por tu empresa o servicio.

Con suerte serás el único resultado para esa consulta. Incluso te servirá para desactivar opiniones negativas.

Dime, ¿qué tipo de testimonio te gusta más a ti?

¿Qué te ha parecido la fórmula PES?

AQUÍ EMPIEZA LA ACCIÓN.

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