Cómo identificar a tu cliente ideal que te compra sin parar en 7 pasos

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¿Te gustaría tener un cliente fiel, que te compra de forma regular y constante? Eso tiene un nombre: Cliente ideal.

Lo mejor que puedes hacer es que exista en tu negocio, que el cliente de tus sueños pase de ser una ilusión a una realidad rentable. 

La diferencia entre un negocio rentable y otro en dificultades se llama cliente ideal, que no es otra cosa que un grupo de gente concreto que te compra de forma regular. 

Por cierto, puedes elegir el formato. Leerlo en el resto del post.
O verlo en el siguiente vídeo:


Qué es el cliente ideal

Quédate con esta DEFINICIÓN

El cliente ideal es el perfil de la persona que está más dispuesta a comprarte. 

Tus servicios y productos encajan a la perfección en sus gustos y necesidades.

Eres el profesional que tanto tiempo llevaban esperando.

Cómo es el cliente ideal, características y ejemplo

El cliente ideal es un objetivo realista y no una carta a los reyes magos. Es lo que puedes conseguir al día de hoy.

Uno de los problemas más habituales que me encuentro, cuando trabajo los textos de venta de un cliente, es que no saben exactamente quién es su comprador y empiezan con generalidades, mediana edad, está casado, vive en una gran ciudad, universitario… 

Son características demasiado amplias que abarcan a mucha gente que no les va a comprar jamás. 

Es lo peor que puedes hacer porque la venta es personalización máxima, es dirigirte a tu cliente y transmitirle que le entiendes mejor que nadie.

Si no tienes un cliente definido no tienes un objetivo concreto. No sabes qué servicios crear, qué mensajes lanzar, qué campañas, cómo hablarle a tu cliente, en qué tono. Vas a ciegas y así es imposible vender. 

 

El conocimiento ideal es poder llegar a visualizar a esa persona ponerle rostro, reflejar su problema y responder a su motivación. Es un retrato robot. 

Vamos a ver un ejemplo.

Eres un fabricante de mountainbikes de deporte extremo y tu cliente es un ciclista de 20 años intrépido, temerario, aventurero…y busca una bici que le permita hacer sus locuras, una compañera de batallas, ágil, ligera, robusta, resistente.

Así tienen que ser tus campañas, atrevidas y a ritmo de rock. 

Las 7 claves para encontrar a tu cliente ideal

1. Es un único cliente.

Esta es la realidad, no podemos vender a todo el mundo. Abarcar a muchos es abarcar a nadie, tus mensajes y tus ofertas serán impersonales.

Tienes que encontrar a un perfil de comprador que funcione, el que te da de comer. Piensa en el grupo de personas que generan la mayor parte de tus ingresos a partir del 60%. 

Es cierto que puedes tener ventas esporádicas de otras personas, pero no te aconsejo que pierdas el foco de tus grandes clientes por clientes minoritarios. 

Y es un único cliente tipo, uno por cada servicio.

Excepcionalmente puedes tener más de un cliente cuando tienes un reparto más equilibrado. En ese caso tienes que tratar de llegar a un punto medio para tratar de representar a ambos. 

Eso sí, que no sean más de 2 clientes porque entonces tu venta se diluye.

2. Es una hipótesis

No tienes una bola de cristal, por eso hablamos de definir el cliente ideal, es un proceso para llegar al conocimiento pleno. Cuando empieza es una representación mental que parte de una aproximación.  

La gente se angustia cuando no tiene un conocimiento muy exacto de esa persona. Pero el hecho de hacer una investigación de tu cliente te va a ayudar. 

Además, cuando te pongas a vender el propio mercado va a ser el banco de pruebas para acelerar ese conocimiento con un método de prueba y error que te permitirá ajustar. 

3. Evoluciona constantemente

No es un cliente fijo y para siempre. Le influye las tendencias, y la competencia. Así que tendrás que estar pendiente de los cambios para actualizar este retrato a su versión más ajustada. 

4. Es un nicho

Sobre todo al principio, el perfil de cliente ideal suele estar asociado a un nicho que es un segmento muy especializado.

Para poder sobrevivir te apartas de la competencia de las grandes compañías que lo cubren todo y te haces fuerte en la especialización.

Esto es una decisión estratégica decisiva para tu negocio. Dirigirte a un perfil más preciso te va a dar ventaja.

5. Tiene poder adquisitivo

De nada sirve encontrar a gente que está muy interesada en tus servicios si luego no pueden pagarte. Tienes que cualificar a ese posible comprador para asegurarte de que está en condiciones de pagarte. Y si no tienes que cambiar de objetivo.

6. No eres tú

Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores es creer que el que te gusta mucho tu proyecto te convierte en el prototipo de cliente para tu negocio.

La mayoría de las veces no será así, así que tienes que salir de tu realidad para quitarte tus prejuicios y tus condicionamientos. 

Lo primero que tienes que hacer es comprobar quién es el cliente real que te compra con una buena investigación de mercado y después ponerte en su piel para hablarle a él. 

7. Lo eliges tú

Sí, lo eliges tú. Estoy todo el vídeo hablando de que tienes que descubrir a esta persona y que te tienes que adaptar, pero también tienes margen de decisión

Y cuanto más crezcas y más seas conocido más capacidad vas a tener. Elige a esta persona y si te equivocas, o no estás a gusto, cambia.

Si tienes cualquier duda, pregúntame.

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