Dime, ¿cuántas veces te has preguntado por la extensión de los textos de tu web? ¿Un copy más corto, un copy más largo?
Aparentemente no hay una respuesta clara. Y lo mismo vale para la duración de un embudo, el número de emails de una secuencia de venta, el número de anuncios…
Y al final muchos lo cierran con una cuestión de gustos. Por no decir con los prejuicios, ya sabes, el mito de que en Internet no se lee.
Pero hay una forma para elegir la extensión adecuada, el método de la temperatura del tráfico.
Cómo digo siempre, puedes leerlo o ver el vídeo con los ejemplos.
Todo este dilema empezó a resolverse con Eugene Schwartz, uno de los copywriters más legendarios de la historia nos trajo la luz.
Schwartz fue uno de los primeros en indicar que la longitud de los textos de venta depende del nivel de conciencia del cliente.
Qué es el nivel de conciencia del cliente
Schwartz identifica 5 niveles de conciencia que sitúa a los clientes más lejos o más cerca de la compra.
Los estados más lejanos de la venta son los más inconscientes.
Si no es consciente del problema y no siente la necesidad no le puedes vender.
El nivel de conciencia se usa para enfocar el tono adecuado en el copy de venta. Cuanto más consciente es el cliente más corto y directo es el texto.
El primer nivel es cuando no hay conciencia del problema
La venta es imposible.
Para vender tienes que hacer campañas de marketing a través de los contenidos para ir creando conciencia. Es un trabajo a medio plazo.
El segundo nivel es la conciencia del problema
Saben que tienen un problema, pero no les queda claro que hay una solución.
PARA VENDER tienes que centrarte en el dolor del cliente para atraerlo y a partir de ahí ofrecerle la solución.
El tercer nivel es la conciencia de la solución
Nos acercamos a la venta y el cliente se está debatiendo entre tu oferta o las otras que hay en el mercado.
PARA VENDER tienes que trabajar la diferenciación y demostrar con pruebas de valor por qué eres mejor que la competencia.
El cuarto nivel es la conciencia de tu solución
La venta está muy avanzada, ya quedan los últimos flecos.
PARA VENDER tienes que resolver las objeciones finales que pueden estar bloqueando la compra.
Puedes usar preguntas frecuentes y también te recomiendo un chat para atender al cliente en el momento crítico que decide su compra.
El quinto nivel es cuando ha decidido la venta
Y aquí la venta está prácticamente hecha. ALELUYA.
PARA VENDER necesitas los textos más cortos y directos, no le hagas esperar al cliente, quiere ir a la caja.
Incluso podrías llevarle directamente al checkout saltando la landing. Si acaso trabaja la garantía para neutralizar las dudas de última hora.
LA CONCLUSIÓN es que cuanto más consciente es el cliente, más breves son los textos y también más cortos tienen que ser los embudos.
Hay otra forma más simplificada de explicar la preparación del cliente que se usa mucho para diseñar las fases de venta de un embudo y también para elegir el target de un anuncio: Las temperaturas del tráfico.
Qué es la temperatura del tráfico y cómo la usamos para vender en 3 pasos
En los embudos de venta se trabaja a partir de la conciencia del problema porque estás en una campaña de ventas.
El enfoque con los embudos es adaptarte al conocimiento que tiene de nosotros el cliente potencial para ser más directo o para alargar el proceso.
En un embudo la venta es calentar a tu cliente potenciando la confianza sobre nuestra capacidad para resolver su problema de la mejor manera.
Es decir, vamos acercando al cliente a la venta aumentando su interés.
Vamos a empezar a ver los distintos tipos de tráficos según la temperatura.
Primer paso, el tráfico frío
En el tráfico frío tenemos a los que no nos conocen, ni en redes sociales, ni en la web. Somos completamente desconocidos para ellos.
¿Por qué ir a tráfico frío entonces? Porque aunque sea un público más difícil también hay muchos más clientes potenciales.
AQUÍ NO VENDEMOS. Es un primer contacto preliminar para que nos conozcan. Como máximo promocionaremos un evento de venta.
Segundo paso, el tráfico templado
Este grupo son gente que nos conoce, han pasado por nuestra web, pueden ser seguidores en las redes sociales o incluso suscriptores.
Todavía no es caliente porque no nos han comprado o si lo ha hecho ha sido hace mucho tiempo.
Está claro que nos valora y nos respeta, pero les falta el último empujón de la compra, quizás sea este el momento. Para eso lanzas el embudo.
En un embudo de ventas son el grupo de personas que han sido contactadas en las campañas de tráfico frío. Ya han pasado la fase de desconocimiento y empiezan a tener un interés.
PARA VENDER. El objetivo ahora es preparar la oferta de venta. Puede ser un webinar o una demostración para un negocio más presencial como un gimnasio o una clínica dental.
Tercer paso, el tráfico caliente
El tráfico caliente son clientes a quienes se les puede vender directamente sin más preámbulo.
En un embudo de ventas este grupo está en la máxima concienciación porque han pasado por todas las etapas, y han consumido los elementos promocionales, masterclass, webinar, emails de venta…
PARA VENDER la mejor opción para vender es hacerles retargeting, anuncios que impactan exclusivamente en este segmento del público. Aquí tienes una guía para hacer remarketing.
No te cortes que tienen interés. Usa el miedo a la pérdida con la urgencia de la fecha límite o la escasez de plazas o existencias limitadas.
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