¿Te gustaría descubrir la herramienta que te permita conocer al milímetro a tu cliente?
Siéntate y tómate unos minutos porque te voy a contar lo que es el mapa de empatía.
Te lo puedes imaginar como el mapa del tesoro porque te lleva directo a la venta.
Porque la venta no es otra cosa que atender a tu cliente.
La venta es la personalización máxima.
Responder a sus preocupaciones.
Reflejar su personalidad.
Visualizar su deseo.
Usar sus propias palabras.
El secreto es convertirte en el espejo de tu cliente para que sienta que es él mismo el que decide su compra.
En ese momento el vendedor ha sido capaz de mimetizarse como un camaleón con la realidad y la personalidad del cliente.
Y por eso se disipa. La venta queda en una conversación interna del comprador, la mejor situación para que la compra se realice.
Y esto nunca se puede conseguir con mensajes generalizados.
Por eso, el mapa de empatía es una de las herramientas favoritas de los marketeros y vendedores, porque les hace ricos.
¡Y además es gratis y fácil!
El mapa de empatía te va a ayudar a escribir para vender.
Contents
Esto es lo que ocurre cuando no tienes un conocimiento detallado de tu cliente
Me he animado a hacer este post por mi experiencia profesional del copywriting.
En demasiadas ocasiones, a la hora de empezar un proyecto web, o un embudo de ventas, cuando llegábamos a la información de su cliente me encontraba con algo así:
Mujer de mediana edad, que vive en una gran ciudad, estado civil casada y con 1 hijo.
Vamos, como millones de personas, más genérico no puede ser. Esto provoca que te salgan textos tan genéricos con los que tu cliente no se puede identificar.
Disponer de la información emocional de tu cliente es vital, pero faltaba un proceso fácil e intuitivo para obtenerla.
Origen del Mapa de Empatía
Pues bien, en 2010 vino el señor Dave Gray, un gran consultor, para solucionar esta carencia.
Él es el creador del Mapa de empatía, que es un modelo visual de Design Thinking en formato canvas. Desde entonces esta es una de las herramientas más usadas para analizar al cliente.
Para qué sirve el mapa de empatía
Esta herramienta te permite salir de la visión egocéntrica de las empresas.
Mi producto, mi oferta….
Para poner al cliente en el centro.
Te hace empatizar con su realidad.
De esta forma puedes identificar la motivación, los sentimientos y hasta las palabras.
Estas son las palancas que hacen comprar. Si las usas bien va a ser un antes y un después en tus ventas.
El mapa de empatía te ofrece una visión impagable para adaptar tus textos a la realidad del cliente. Por ejemplo, resolverás una de las dudas más habituales, la extensión que necesitan los textos.
Ahora te voy a enseñar a usar el mapa de empatía con un ejemplo real en el siguiente vídeo. Puedes verlo o leerlo en la continuación del post.
Por cierto para aprender otras técnicas de venta te puedes suscribir aquí en mi canal de YouTube.
Cómo usar el mapa de empatía
Antes de empezar, un manual de instrucciones, tienes toda la realidad del cliente respecto a tu producto pero céntrate en lo que es relevante, lo que le importa verdaderamente, porque es lo que te va a funcionar.
Si no te vas a sentir abrumado con tanta información.
Importante.
También trata de identificar las palabras exactas porque el cliente lo va a sentir en carne propia.
No es lo mismo ‘No tengo tiempo’ a ‘no me da la vida’
En el primer caso, como no son sus palabras, el cliente lo va a entender como un buen argumento.
En el segundo caso, son sus propias palabras, es su propio pensamiento, le hace sentir con toda la fuerza el impacto personal de la falta de tiempo.
Y sobre todo, dispondrás de las emociones del cliente para poder manejar su dolor interno, un recurso fundamental en la venta.
Vamos a ver ahora el famoso mapa de empatía.
Tienes en Google múltiples variedades, pero te dejo la mía para que no tengas que buscarla. Solo te pido por cortesía que me nombres en LinkedIn o Instagram, ya sabes la voluntad 😉
Instrucciones (muy) fáciles: Copia y pega el archivo y guarda el mapa en tu ordenador.
Arriba, en la parte del cerebro.
Qué le pasa por la cabeza, qué piensa y siente.
Son las preocupaciones y aspiraciones.
A la izquierda, su oído
Qué es lo que escucha, qué dice su entorno.
Las influencias.
A la derecha, la vista
Qué es lo que ve.
Qué pasa a su alrededor.
Abajo a la izquierda, qué dice y hace.
Su comportamiento.
Su día a día relacionado con tu servicio o producto,
Y abajo, llegamos a las conclusiones.
La síntesis de la realidad para pasar del problema a la solución, que es en definitiva el recorrido desde el No al Sí compro.
Abajo a la izquierda, el punto de dolor.
Qué le preocupa, miedos, frustraciones.
Y abajo a la derecha, los beneficios.
Cuáles son sus deseos. A donde quiere llegar.
Ejemplo real de un mapa de empatía
Home para el estudio Makaranda Yoga de la Sierra de Madrid
PERFIL DE CLIENTE
Mujer en sus 30, profesional liberal, muy activa y deportista.
Comprometida por su bienestar físico.
Vive en un sitio muy localizado, la sierra de Madrid.
Qué siente.
Es una mujer que sufre un vacío existencial, vive con estrés. Ha probado muchas actividades pero no ha encontrado el equilibrio.
Qué escucha.
Ha oído que el yoga te relaja, te hace sentir pleno, vivir el momento, dejar atrás las preocupaciones.
Qué ve.
Ve a sus amigas más tranquilas, más relajadas, más felices.
Qué hace y qué dice.
Básicamente, va a mil entre su trabajo y su vida personal.
Y se dice que necesita bajar de revoluciones.
Las conclusiones.
El punto de dolor es ese vacío existencial, no encontrarle sentido a lo que hace, vivir estresada.
La solución es volver a disfrutar de la vida, vivir sin estrés, con calma y armonía.
Este es todo el material emocional que nos va a servir de base para la persuasión. Vamos a ver cómo lo he usado en la Home.
Primero identifico el contexto para identificar el tono adecuado. Como el vacío existencia es algo muy personal, lo trato de una forma muy íntima, con delicadeza, porque la sensibilidad está a flor de piel.
Aquí uso la información de qué hace y cómo se siente.
EL TITULAR intimista.
“Shhhh…escucha, te prometo que va a merecer la pena”.
Silenciamos el ruido interno para traer calma con una confidencia. Es la promesa de algo esperanzador.
EL PROBLEMA (dolor)
El relato del estrés. Seguimos con la empatía con un mensaje pleno de comprensión, tipo ‘no hace falta que me lo digas, lo estás pasando mal. Pero yo estoy aquí para ayudarte’.
Acabas de pasar otro día a mil por hora. Otro día de rutina, a tope en el trabajo, los atascos infinitos a Madrid por la A6…
Llegas a casa cansada y vacía. Te preparas para el siguiente día. Otra jornada acelerada, más monotonía en la oficina.
Sientes que tu vida gris solo florece el fin de semana.
Después de relatar su estresante día a día le llevo de vuelta a la esperanza.
LA SOLUCIÓN
“El yoga te está llamando”
Lo presentamos como el salvavidas que puede cambiarle la vida.
Date la oportunidad de disfrutar del bienestar de un momento de intimidad.
Si no lo conoces todavía, descubrirás una experiencia que te sorprenderá.
Este texto le lleva de una sensación oscura por la ansiedad a una esperanza luminosa.
No hubiera sido posible sin conocer su estado emocional.
Conclusión, el mapa de empatía facilita una redacción emocional
El mapa de empatía transforma tus textos de venta con el gancho emocional que canaliza los deseos del cliente.
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