Cómo usar la fórmula del Product Launch Formula para disparar las ventas [Proceso completo del PLF]

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El Product Launch Formula de Jeff Walker ha revolucionado las campañas de venta Online por eso te mereces que te cuente al detalle cómo funciona paso a paso.

Pero antes de nada necesitas saber por qué se usa y cómo surgió porque sin esta fórmula clásica las ventas serían mucho más difíciles.

Todo empieza por una pequeña historia (que te puedes saltar para ir al meollo de la fórmula). La vida de Jeff Walker te servirá para entender el contexto.

Jeff Walker fue un visionario que creyó en el futuro brillante de las ventas Online en la década de los 90 del siglo pasado.

Sigue bien vivo, pero te hablo de su pasado 😅

Era tanta su confianza que dejó su puesto de ejecutivo en una gran empresa para trabajar…en su casa de Colorado.

No fue fácil al principio. Recordando esa época, admite que su mujer asumió los ingresos familiares.

Tienes que pensar que eran los inicios de Internet comercial, ¡quedaba todo un gran camino por recorrer!

Walker se dedicó a hacer análisis de bolsa. La primera campaña de venta en 1996 no fue nada impresionante.

Fue un lanzamiento muy sencillo, nada que ver con lo que se hace ahora. Lanzó su oferta por correo electrónico a una lista de 19 personas y ganó 1.650 dólares.

Todavía no lo sabía, pero ese pequeño lanzamiento fue el nacimiento de un gran modelo que ha generado millones de beneficios a miles de infoproductores y autónomos.

Jeff Walker había solucionado el gran problema de la venta Online, te lo cuento debajo.

Por cierto, puedes descubrir todos los detalles leyendo este post o en el siguiente vídeo.

El antes y el después del Product Launch Formula en las ventas 

Paso a paso del PLF

Te invito a un viaje al pasado, al origen de las ventas Online. Es la década de los 90 y llegan las primeras webs de negocios Online.

Las páginas de venta eran horribles y largas. Esa era la venta en los viejos tiempos.

La carta de ventas era larguísima porque ahí se producía la venta, era un todo o nada. No se hacía seguimiento con secuencias de email. Era anuncio Online directo a la página de venta, una y otra vez.

Una bala en la recámara, toda la carne en el asador.

 

Walker cambió de modelo, de la página larga a su Sideway Sales Letter. Lo llamó al modo de entonces, carta, pero iba más allá de una simple landing al añadir una secuencia de email.

Se trataba de un modelo de ventas horizontal alargando la campaña 2 semanas.

El planteamiento era preparar a los clientes de forma progresiva con una secuencia promocional.

En realidad sigue el itinerario de la fórmula AIDA con todos sus pasos, Atención, Interés, Deseo y Acción.

Aumentar suscriptoresCómo es la venta por atracción

La gran aportación del PLF es que en gran parte de la campaña vende sin vender atrayendo en lugar de persiguiendo.

La atracción se hace con un evento de interés para el cliente que además es gratis. Así las personas entran de manera voluntaria en el proceso sin sentir la presión de que es una venta.

Cuando empieza la campaña ya se ha desarrollado un deseo fuerte de compra que facilita mucho la venta.

Se dan cuenta entonces de que es una venta, pero para muchos ya no hay vuelta atrás.

Las fases del Product Launch Formula

Un lanzamiento de Product Launch Formula se compone de la captación al evento, la demostración, que es el evento, y la venta.

1. La captación

Es una de las fases donde más publicidad se hace para captar el máximo número de asistentes. El objetivo es que se suscriban al evento.

Es una cuestión de matemáticas, cuanta más gente asista a tu evento más clientes conseguirás.

Si no tienes un número importante, tus opciones se reducen mucho. 

2. El evento

La demostración, que es el evento. 

Se desarrolla en 4 sesiones seguidas, una por día.

El objetivo es despertar el deseo del cliente con una versión freemium del producto final. Estamos anticipando el gran beneficio de nuestra solución. 

No hay venta directa.

Estamos abonando el terreno de la compra generando gratitud, un sentimiento de grupo y numerosas pruebas sociales.

 3. El inicio de la venta

El pitido de inicio de la venta.

Es la última jornada del evento donde aprovechas que todavía asisten la mayoría para presentar la oferta en directo al mayor número de personas.

La oferta se tiene que presentar como la continuación del evento con un producto o servicio completo. 

 

 4. La campaña de venta

Se completa la venta despejando las últimas barreras para la venta, las objeciones.

Utilizas argumentos y pruebas de valor potentes, como testimonios.

 

 

Cómo se aplica el PLF

Walker usa los elementos persuasivos que te acabo de contar de la autoridad, la demostración o prueba y la afinidad.

Estos son los disparadores mentales porque activan la decisión del comprador.

El PLF también usa las historias para mantener viva la atención de los asistentes durante todo el evento con un relato atractivo.

Esto es muy importante porque vas a lograr que se impliquen en el evento. Así se completa la persuasión y aumentan las ventas.

Cada sesión va preparando a los asistentes hacia la venta de forma indirecta con contenidos muy persuasivos. Son 4 sesiones muy estratégicas.

1. La oportunidad

Algo nuevo ha llegado y lo cambia todo, te ofrece grandes posibilidades de las que no eras consciente.

 

2. La transformación

Reflejas casos reales de personas que disfrutan de estos grandes cambios. Son testimonios de antiguos alumnos, aunque si empiezas de cero la formación los testimonios pueden ser de tus clientes.

 

copywriting IA3. El sistema

Lo que hace posible todo ese gran cambio.

Se menciona el programa por primera vez pero todavía sin vender.

 

ventajas desventajas IA en la redacciónRecopilatorio más venta…

….de las otras 3 sesiones pero ya detallando la venta, el contenido del programa, la duración, el precio.

Y se hace en directo para una sesión de dudas. En ese momento empieza la fase de venta de 5 días habitualmente en el que seguimos usamos secuencia de Emails y anuncios.

 

El papel de las secuencias de email y la publicidad en un PLF

Las secuencias de Email y la publicidad son el motor de toda la campaña.

En realidad es como un asistente que te avisa de cada uno de los eventos, te pasa los enlaces para entrar en las sesiones en vivo, te entrega los contenidos…

Y los anuncios son el refuerzo adicional para asegurarte que el asistente va a recibir la convocatoria por todos los medios.

Y por supuesto, la publicidad es la gran ofensiva para captar al inicio y vender al final (previo desvío a la landing).

El miedo a la pérdida, cómo usar la urgencia dos veces

El Product Launch Fórmula tiene un gran recurso de venta, es el miedo a la pérdida con la urgencia.

La primera urgencia se usa en la última sesión del evento cuando empieza la fase de ventas en la apertura del carrito de compras.

Este es un bono especial de 24 horas, puede ser una consultoría contigo, busca algo de gran interés para los asistentes.

Este recurso genera un pico de ventas y hace que la campaña empiece fuerte.

Incluso si el asistente no ha comprado en esta ocasión, ya se ha producido la persuasión. La siguiente vez estará más ansioso con la posibilidad de perderse la oportunidad.

Durante los 5 días de venta se producen ventas por goteo. Es inevitable, a la mayoría le gusta esperar hasta el último momento.

La traca llega con la segunda urgencia, la definitiva.

Es el cierre definitivo del programa, pierdes todas tus opciones.

Conclusión, el éxito del Product Launch Formula está en atraer la venta y aumentar la persuasión

Vende al ritmo que puede asimilar tu cliente sin generar oposición.La campaña progresiva te permitirá eliminar las fricciones porque ya has captado el interés sin provocar su huida. Comienza la venta, aumentan los ingresos de forma exponencial.

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