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Cómo usar la fórmula PASTOR de copywriting para redactar una página de ventas irresistible

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Si quieres vender en tu web tienes que aprender a usar la fórmula PASTOR porque es probablemente la mejor para las páginas de ventas largas. Hablamos de las típicas landings extensas para derribar todas las objeciones. 

PASTOR no tiene el reconocimiento de las fórmulas más conocidas, especialmente de la de AIDA, pero está diseñada específicamente para los textos de ventas largas.

Como siempre, puedes ver el vídeo con una explicación específica o continuar leyendo.


Contents

Ventajas de la fórmula PASTOR

Cuando toca remangarse con una venta más compleja por el precio, fórmulas tan efectivas como la de PAS o la de AIDA, se quedan cortas.  

Este tipo de estructura encajan como anillo al dedo en las ventas cortas, porque causan un gran impacto, y medias, … pero su efecto es limitado cuando tienes que ampliar los argumentos.

El autor de la fórmula PASTOR, el copywriter Ray Edwards, explica la aplicación con la metáfora del pastor que va guiando de forma segura al usuario a lo largo de la página.

Extiende el impacto inicial para reforzarlo con las pruebas necesarias que acaban por neutralizar las objeciones del cliente.

La aplicación de la fórmula PASTOR paso a paso

La fórmula PASTOR es la continuación de la de PAS para culminar esa venta que requiere de un esfuerzo extra. 

Empezamos por donde lo dejamos en el PAS de la entrega anterior.

Por si no te acuerdas el PAS responde a Problema, Agitación y Solución.

Vamos a pasar brevemente por las 2 fases,

  1. PROBLEMA. Atrae al usuario con la preocupación.
    Ejemplo: «¿Te preocupa no llegar a fin de mes?»
  2. AGITACIÓN. Avanzas en la concienciación con las consecuencias que tiene el problema en la vida del cliente.
    Ejemplo: «No eres el único. Muchas familias pasan grandes dificultades para cubrir el mes y tienen que hacer un auténtico encaje de bolillos para cubrir una lista infinita de gastos»
  3. SOLUCIÓN. Aquí Edwards usa la historia (la S de Story) para mantener la atención conectando con las emociones. Y esto es muy valioso en una página larga donde es más difícil aguantar al cliente con el texto.
    Ejemplo: «A mí me pasaba igual hasta que…» y cuentas el aprendizaje o la revelación que lo cambió todo.

Aquí lo más habitual es usar un caso de éxito con el que el cliente se pueda identificar y que demuestre el potencial de tu servicio o producto. 

Si no tienes buena capacidad narrativa siempre puedes recurrir a un «Sobre Mí» destacando lo más importante de tu trayectoria. 

  1. TRANSFORMACIÓN. La T viene de Transformación que llega a través de los testimonios. Esta sección es importantísima para apuntalar las pruebas con abundancia de testimonios con los que se pueden identificar tus clientes.
  2. OFERTA. Avanzamos con la O de la Oferta en la que detallamos lo que vendemos. 

Y lo hacemos precisamente en el momento en el que el cliente ya está concienciado con la importancia de solucionar su problema y cree en nosotros.

Contamos todo lo que lleva, los formatos, duración, número de lecciones, tiempo de sesiones, de entregas… todos los detalles para que el cliente sepa lo que se lleva.

 

  1. RESPUESTA. Así es como llama Edwards a la llamada a la acción. 

Es la sección donde se produce la venta, con el precio, el botón de compra, la garantía para quitar el riesgo.

Y otros elementos para resolver dudas como preguntas frecuentes y un ícono de mensajería directa para atender al cliente en directo y conseguir la venta.

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