VENDE por TELÉFONO en 30 minutos ☎️ – Todos los secretos de un Closer de Ventas

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¿Cuáles son las mejores técnicas de venta para nuestro servicio Online?

Como copywrtiting web, redactor publicitario de textos de venta, muchas veces he sentido la sensación del Vinicius delantero cuando empezaba. Avanzas como el rayo hacia la meta, superas todas las dificultades, pero en el momento decisivo…casi gol. 

Se fue por poco, rozó en el palo, la paró el portero, desvió el defensa…

Sí, hiciste todo lo que tenías que hacer. Destapaste la necesidad del cliente, alimentaste su ilusión, generaste confianza. El usuario llegó al botón de compra y…agua. 

No hay venta.

Técnicamente en Internet se puede vender los servicios. 

Pinchas el botón de compra, pasarela de pagos, el número de la tarjeta de crédito, o tu cuenta de Paypal, y listo!

Si fuéramos robots lo haríamos automáticamente.

Pero el ser humano necesita más. Quiere traspasar la fría pantalla del ordenador, contactar con el profesional, sacar una impresión adecuada, consultar sus dudas.

Tener la confianza de que ha elegido al profesional adecuado.

Y cuanto más tenga que pagar más necesita hablar en persona con ese profesional.

En el sofisticado mundo de Internet el teléfono y la videoconferencia siguen siendo el mejor medio para cerrar la venta de tus servicios.

Así que ‘la venta’ Online es llevarle a una sesión de ventas lo más presencial posible. Y en ese contexto ha aparecido el closer de ventas, un vendedor especialista en el cierre de una operación iniciada en Internet.

Hoy te traigo las técnicas más avanzadas de estos vendedores de élite, que disparan tus porcentajes de conversión.

Esta es la conversación con la closer SONIA VÁZQUEZ. Si quieres puedes verla, o escucharla tipo podcast mientras comes o haces otra cosa. O leerla, detenidamente, y tomar notas.

 


¿Qué es un closer de ventas y en qué se diferencia de un comercial?

Un closer de venta es el último eslabón de la operación cuando toca cerrar. Un comercial al uso normalmente se encarga del primer contacto con el cliente potencial y de todo el proceso hasta llegar a la venta.

Como forma parte de un proceso, el closer atiende a personas cualificadas que están considerando la compra y apuran sus dudas finales. Desde luego no hay puerta fría, los contactos directos a desconocidos que generan mucho rechazo.

La misión de un closer es confirmar la operación resolviendo las dudas e inquietudes que bloquean la compra.

Las armas de venta de un closer: la cercanía y la psicología

Sonia, que ha tenido experiencia comercial, destaca que un closer se centra en las personas en lugar del producto que vende. En cierto modo, traslada el estilo de ventas de un copywriter a una sesión presencial. 

Por ello, es una venta más efectiva porque se centra en los beneficios para las personas frente a las características. 

Y sobre todo, renuncia a la presión para centrarse en las motivaciones que estimulan la decisión de compras. 

Su gran herramienta es la escucha, porque cede el protagonismo deliberadamente al cliente para poder identificar las motivaciones.

Esta es una diferencia drástica con el vendedor típico:

“El comercial vomita todas las características y el cliente no habla. Aquí es al revés, necesitamos conocer al cliente para saber si le podemos ayudar. Si hablo yo no lo voy a saber”

Siempre puedes contratar a un closer o ejercer tú mismo y ahorrarte el dinero.💸💸💸

A continuación te voy a contar cómo liderar la sesión de ventas.

Fase previa, cómo te preparas la sesión de ventas con una investigación

👉🏼 Mira su web y sus perfiles sociales.

Antes del encuentro estudias el perfil del cliente para facilitar la conversación.

Internet te va a dar mucha información de su negocio y de su personalidad a través de su web y sus perfiles en redes sociales.

Para Sonia, este conocimiento es muy bien valorado por el cliente.

Las objeciones más habituales que dificultan la venta

Tienes que estar preparado a todas las posibles objeciones del cliente, que son vías de escape. 

Para Sonia las objeciones son miedos del cliente. Para neutralizarlas recomienda reforzar el valor y transmitir seguridad con credibilidad.

Estas son las más clásicas:

técnicas venta closer no dineroNo tengo dinero. El precio, conectado con la insuficiente percepción de valor.

En este enlace, te cuento cómo puedes resolver la objeción del precio  

     No me lo puedo permitir en este momento. Similar al precio, aunque menos categórica. Puede permitirte un seguimiento para aplazar la compra.

técnicas venta closer pensar    Me lo tengo que pensar. En la práctica es dar largas. 

técnicas venta closer consultar    Tengo que consultarlo con mi socio (o mi mujer, etc).

Es una de las pocas argumentaciones justificadas. 

Si es un servicio costoso, es razonable que tenga que consultarlo.

Sonia recomienda que te asegures antes de empezar que la persona puede decidir. Si no es así, aplaza la sesión hasta que puedan asistir todos los responsables.

Las 7 fases de una sesión de ventas

Este es el esquema del encuentro con el cliente que es equiparable a las fórmulas de copywriting que se emplean para redactar los textos de venta.

No te aferres a la estructura, lo más importante es la flexibilidad para adaptarte a las necesidades del cliente. 

En la práctica significa que puedes acortar la sesión reduciendo o eliminando alguna fase, o todo lo contrario, alargar alguna de ellas para superar objeciones.

Este proceso está diseñado para durar 30 minutos. 

Usamos las preguntas para conducir la conversación hacia la venta cediendo la iniciativa al cliente. Así podremos aprovechar sus miedos, deseos y objetivos como argumentos de venta.

De hecho, usa las palabras del cliente para que resuene más en él.

FASE 1 – Química

Es la toma de contacto y es una de las fases más decisivas. Se trata de romper el hielo para evitar la sensación de extrañeza que ocurre cuando empiezas a hablar con un desconocido.

Sonia recomienda conectar desde lo personal encontrando coincidencias.

Un primer paso es presentarte para ir al detalle. 

Puede ser el acento, dónde vive, tu opinión de su ciudad, etc.

Sonia recomienda un tono relajado y sin prisa que transmita la confianza de un amigo que te escucha.

El mensaje es “estoy aquí para saber si te puedo ayudar”.

FASE 2 – Asentamiento y cualificación

Introduces la conversación a base de preguntas para confirmar el interés del cliente.

Uno de los propósitos de esta fase es filtrar para asegurarnos el compromiso. Y para ello, nada mejor que emplear el desapego un “esto no es para todo el mundo, así que tengo que estar seguro que puedes lograr tus objetivos con mi programa”.

De esta forma sitúas la pelota en el tejado del cliente.⚽️

Es el poderoso principio psicológico del miedo a la pérdida. Aquí puedes encontrar otras técnicas de persuasión.  

Este desapego le hace perder el control,

FASE 3 – Motivación

Las siguientes preguntas tratan de descubrir la motivación, por qué ha solicitado la sesión. 

Preguntas clave son por qué te ha elegido a ti y no a otro, qué le ha llamado la atención de tu servicio, oferta o curso, etc.

Puedes emplear frases como “siento curiosidad, cuéntame…”.

FASE 4 – Dolor

Este punto es una de las palancas de la venta y también se emplea a fondo en el copywriting en fórmulas como el PAS. 

La clave es destapar la necesidad, porque sin necesidad no hay venta. 

En esta fase lanzas preguntas que le dirigen al problema. Pero son preguntas abiertas para que sea el cliente el que precise su diagnóstico. 

Puedes apelar a los resultados: “¿Estás consiguiendo resultados ahora mismo?

Para después profundizar en la causa: “¿Por qué crees que no has logrado ahora mismo esos objetivos?”

“¿Cuál es tu mayor problema para llegar a ese resultado?”

FASE 5 – Visualización

En este momento llevamos al cliente a un estado ideal para presentar la propuesta como la solución a sus problemas. Es sacarle el sueño para explotar sus ilusiones.

Aquí la llave es la imaginación: Imagínate.

Y le emplazas a un tiempo futuro, donde todos sus problemas pueden desaparecer:

“Imagínate que de aquí a un año estamos hablando. ¿Cómo estarías tú?”

Es importante llevarlo a un estado emocional, “¿cómo te sentirías?”.

FASE 6 – Precio

Llegamos a una fase crítica, y Sonia recomienda ceder de nuevo la iniciativa al cliente. Es decir, dejar que él estime el precio:

“¿Entonces tú qué precio le pondrías ahora mismo a mi servicio?”

Esto es la técnica del anclaje

Si el precio estimado es mayor ⬆️ juegas a favor porque se va a sorprender positivamente.

La venta va sobre ruedas, valora el servicio y posiblemente estaría dispuesto a pagar incluso más. 

Si el precio es similar ↔️ es un punto neutro, no suma pero tampoco resta.

En ese caso puedes proseguir con la venta.

Si su estimación es inferior ⬇️ nos topamos con la objeción de precio, y tenemos que afrontarla para desactivarla.

Para superar el bache, echamos mano del valor sustituyendo el concepto de pago por el de inversión. Y lo vinculamos al deseo de conseguir su propósito.

“¿Cuéntame, tendría sentido para ti invertir x dinero más para poder conseguir tu sueño*?” 

*NOTA: El sueño se sustituye por la palabra específica que use tu cliente. Puede ser una cifra de beneficios, número de clientes, etc.  

FASE 7 – Acompañamiento a la venta

Si la sesión se ha desarrollado en las condiciones adecuadas para que resulte ilusionante, la transición a la venta será fácil.

Puedes activar la compra con una pregunta que le lleve a decidir. “Cuéntame, ¿cuál es el siguiente paso que quieres dar?”.

En ese momento se decantará con un sí o con un no.

Sonia recomienda que tengas a mano algún documento de apoyo por si el cliente requiere de alguna información detallada, como un catálogo.

Si quiere, acompáñale a la venta para facilitar este trámite.

“¿Tienes el ordenador delante?. Te acabo de enviar el enlace de pago, confírmame que lo has recibido”. 

A continuación, te ofreces a hacer la compra con él para resolver cualquier duda en la pasarela de pago. 

“Venga, vamos a hacerlo juntos por si tienes alguna duda”.

Así te aseguras que se hace la operación, o incluso resuelves algún imprevisto como un error con la tarjeta. 

EXTRA – Seguimiento cuando no se produce la venta

En el caso de que no se haya producido la venta y el cliente se haya mostrado interesado, Sonia recomienda un seguimiento adicional. 

Si no le viene bien le puedes emplazar a otra fecha.

Y también le puedes mandar un email diciendo que estás disponible por si tiene cualquier duda.

En cualquier caso, Sonia no es muy partidaria de alargar este seguimiento, porque el cliente se ha decidido en la inmensa mayoría de casos y sería volver a la presión. 

Conclusión: El copywriting prepara la venta y el closer cierra la conversión

Tienes que tener claro que un closer de ventas no es un mago 🧙‍♂️ que cierra las operaciones por arte de magia.

Si lo trasladamos al fútbol, sería ese rematador que acierta con la mayoría de los buenos balones que le pongas. Pero tiene que tener esas ocasiones, clientes bien trabajados que llegan con una intención de venta muy avanzada.

Y el copywriter es el media punta. A veces mete golazos, pero es todavía más efectivo filtrando las ocasiones de gol al delantero centro.

Su misión es calentar al cliente potencial en la web, email y a través de embudos que combine todo para que valore seriamente la compra. 

Antes de irme, si quieres saber cómo usar el copywriting en tu web para disparar tus opciones de venta con las tácticas y los ejemplos reales, te recomiendo que veas mi masterclass gratuita.

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